De un reciente análisis realizado en colaboración con el profesor Joan Sureda se desprende que todas las tipologías de consumidores, incluso el grupo que centra su compra en productos de alto valor añadido, reaccionan notablemente ante los descuentos y promociones. Y esta tendencia se acentúa cada vez más, como demuestra la imagen siguiente y que ilustra las conclusiones del estudio realizado por Harrison Group y American Express Publishing en 2011 sobre el comportamiento de los consumidores.
Y es que lo barato se ha convertido en los últimos años en una aspiración general. Pero la creación de productos baratos puede resultar muy peligrosa para las empresas si descuidan la marca y con el conjunto de elementos que componen su propuesta de valor.
Es en este nuevo escenario, donde aparecen los precios dinámicos, como una estrategia para adaptar los precios a la demanda; y como consecuencia, el Yield Management, con el objetivo de establecer la estrategia de precios más adecuada para maximizar las ventas (o la ocupación) sin descuidar por ello la rentabilidad global de la empresa.
La clave está en establecer una estrategia de precios en base al valor que los clientes otorgan al producto correcto, el precio adecuado, el momento indicado y la clientela o segmento apropiados. Se trata de contestar a la pregunta: "¿Cuánto vale esto para tí ahora?
Y una condición a tener muy en cuenta en este proceso es que el cliente debe percibir -en todo momento- que los precios son justos, creíbles o justificables. Si no, se corre el riesgo de que el consumidor los rechace por discriminatorios.
Es por todo esto que la correcta implementación de una estrategia de precios dinámicos supone un verdadero arte en el que la pregunta del millón es: ¿Vender ahora o esperar?
Y es que lo barato se ha convertido en los últimos años en una aspiración general. Pero la creación de productos baratos puede resultar muy peligrosa para las empresas si descuidan la marca y con el conjunto de elementos que componen su propuesta de valor.
Es en este nuevo escenario, donde aparecen los precios dinámicos, como una estrategia para adaptar los precios a la demanda; y como consecuencia, el Yield Management, con el objetivo de establecer la estrategia de precios más adecuada para maximizar las ventas (o la ocupación) sin descuidar por ello la rentabilidad global de la empresa.
La clave está en establecer una estrategia de precios en base al valor que los clientes otorgan al producto correcto, el precio adecuado, el momento indicado y la clientela o segmento apropiados. Se trata de contestar a la pregunta: "¿Cuánto vale esto para tí ahora?
Y una condición a tener muy en cuenta en este proceso es que el cliente debe percibir -en todo momento- que los precios son justos, creíbles o justificables. Si no, se corre el riesgo de que el consumidor los rechace por discriminatorios.
Es por todo esto que la correcta implementación de una estrategia de precios dinámicos supone un verdadero arte en el que la pregunta del millón es: ¿Vender ahora o esperar?
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