martes, 24 de abril de 2012

Reinventar el negocio

¿Cómo reducir costes? Mi libro más reciente, Reinventar el negocio, se propone dar respuesta a esta pregunta que es la que con más frecuencia me hacen las empresas.

Vivimos un nuevo escenario en el que la crisis es un hecho indiscutible y la demanda de precios baratos por parte de los consumidores una realidad que condiciona los negocios desde hace ya más de una década. Si las técnicas de reducción de costes tradicionales no son suficiente, entonces es necesario ir a la reinvención del modelo.

La innovación es el único camino para alcanzar el éxito en este entorno tan incierto. Innovación que debe contemplar la producción, la internacionalización de las ventas, la deslocalización de las operaciones, la externacionalización de funciones, una nueva relación con los proveedores y la logística.

En el libro se presentan cuatro casos paradigmáticos de empresas que han aplicado con extraordinario éxito las estrategias low cost: Ikea, ING Direct, Mercadona y Privalia.

Si quieres que te lo explique de viva voz... sólo tienes que visualizar este video.

¡Que lo disfrutes!





domingo, 25 de marzo de 2012

Precios dinámicos en tiempos de crisis: ¿Vender o esperar?

De un reciente análisis realizado en colaboración con el profesor Joan Sureda se desprende que todas las tipologías de consumidores, incluso el grupo que centra su compra en productos de alto valor añadido, reaccionan notablemente ante los descuentos y promociones. Y esta tendencia se acentúa cada vez más, como demuestra la imagen siguiente y que ilustra las conclusiones del estudio realizado por Harrison Group y American Express Publishing en 2011 sobre el comportamiento de los consumidores.

Y es que lo barato se ha convertido en los últimos años en una aspiración general. Pero la creación de productos baratos puede resultar muy peligrosa para las empresas si descuidan la marca y con el conjunto de elementos que componen su propuesta de valor.

Es en este nuevo escenario, donde aparecen los precios dinámicos, como una estrategia para adaptar los precios a la demanda; y como consecuencia, el Yield Management, con el objetivo de establecer la estrategia de precios más adecuada para maximizar las ventas (o la ocupación) sin descuidar por ello la rentabilidad global de la empresa.

La clave está en establecer una estrategia de precios en base al valor que los clientes otorgan al producto correcto, el precio adecuado, el momento indicado y la clientela o segmento apropiados. Se trata de contestar a la pregunta: "¿Cuánto vale esto para tí ahora?

Y una condición a tener muy en cuenta en este proceso es que el cliente debe percibir -en todo momento- que los precios son justos, creíbles o justificables. Si no, se corre el riesgo de que el consumidor los rechace por discriminatorios.

Es por todo esto que la correcta implementación de una estrategia de precios dinámicos supone un verdadero arte en el que la pregunta del millón es: ¿Vender ahora o esperar?

Reinventando la actividad congresual

Con motivo de la reciente publicación en Harvard Deusto Business Review de mi artículo "Reinventando la actividad congresual" escribo unas líneas, fruto de mi investigación en este ámbito.

La sensibilidad al precio alcanza a todos los sectores económicos, y el de la actividad congresual no es una excepción. Existe una característica relevante de los nuevos consumidores que se ha ido fraguando en los últimos años: no solo reclaman precios más bajos, sobre todo a raíz de la crisis, sino que además exigen la incorporación de determinados valores. De este modo, lo barato no resulta sinónimo de mala calidad

La actividad congresual ha sido una pieza fundamental de márketing como soporte comercial y de comunicación entre la empresa y los públicos internos y externos, por una parte, y el mercado y la sociedad, por otra, es decir, con todos sus stakeholders. Esta actividad, que comprende los meetings, los incentivos, los congresos, las convenciones y las ferias, junto con la identidad corporativa, la publicidad, el márketing directo, las relaciones públicas externas e internas, la relación con los medios de comunicación y la publicity, el patrocinio, las promociones de ventas y el merchandising, han tejido la estrategia comunicacional entre la empresa y sus públicos. De este modo, la actividad congresual se ha venido ofreciendo durante las últimas décadas al servicio de las organizaciones, catalizando la productividad.

Pero la actividad congresual, debe reinventarse por completo si quiere sobrevivir en el nuevo escenario del marketing y comunicación en el que se desarrollan los negocios hoy en día. La reinvención del modelo de negocio congresual tiene que contemplar tres características principales: el abaratamiento de los servicios, la sostenibilidad financiera y la imbricación en el portafolio turístico de la ciudad.

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